La transmission d'un cabinet de gestion de fortune suit 5 étapes critiques : préparation personnelle et diagnostics (6-12 mois), valorisation multi-critères séparant services et clientèles, mise en marché confidentielle, identification du repreneur (interne, autre gérant ou banque), et négociation structurée. Le prix net au cédant diffère significativement du prix brut, d'où l'importance d'une évaluation fiscale anticipée. La documentation professionnelle et le choix du repreneur déterminent 80% du succès de la transition.
En Suisse romande, les Gérants de Fortune Indépendants traversent des phases décisives, qu’il s’agisse de croissance, de transmission ou de rapprochement stratégique
« Venir ensemble est un commencement ; rester ensemble est un progrès ; travailler ensemble est un succès. » (Henry Ford)
1. Se préparer soi-même et préparer sa structure
Avant toute démarche concrète, le gérant de fortune doit engager une réflexion approfondie sur ses motivations personnelles et les objectifs qu’il assigne à l’opération envisagée. Cette introspection constitue le socle de tout projet de transmission réussi en Suisse romande. Elle peut être conduite seul ou, préférablement, avec l’appui d’un conseiller spécialisé. Vient ensuite une phase de diagnostic à plusieurs niveaux : organisationnel, financier, contractuel et réglementaire. Les conclusions de ces analyses peuvent amener à prendre des décisions stratégiques destinées à renforcer la valeur de la structure avant toute mise sur le marché.
2. Déterminer la valeur de la société de gestion
Si l’évaluation d’un gérant de fortune indépendant repose généralement sur la valeur nette d’actifs augmentée d’un goodwill, les méthodes par comparables méritent également d’être mobilisées. Les multiples typiques observés pour les PME suisses dans ce secteur se situent entre 5 et 9x l’EBITDA, avec une prime liée à la stabilité et à la qualité de la clientèle.
Par ailleurs, de nombreuses structures offrent des prestations de Family Office, de conciergerie ou de fiduciaire. Il convient donc d’analyser séparément chaque source de revenus selon les services rendus et les profils de clientèle concernés.
Lorsque la société détient des liquidités importantes ou des actifs significatifs, une évaluation fiscale s’impose. En Suisse romande, un point essentiel pour le cédant est l’exonération des gains en capital privés : en vertu de l’art. 16 LIFD, la plus-value réalisée sur la vente de titres constituant de la fortune privée est totalement exonérée, tant au niveau fédéral que cantonal. Cette particularité du système suisse représente un avantage fiscal considérable, mais elle exige une attention particulière pour éviter la requalification en gain commercial selon les cinq critères retenus par le Tribunal fédéral (fréquence des transactions, recours à l’endettement, lien professionnel, interposition d’une holding, etc.). De même, si la cession est envisagée au profit d’une société holding, les mécanismes de Liquidation Partielle Indirecte (LPI) au sens de l’art. 20a LIFD et de transposition au sens de l’art. 20a al. 1 LIFD doivent être soigneusement examinés pour éviter une imposition inattendue comme revenu.
Une documentation complète et rigoureuse — comprenant notamment la LOI, le NDA, le SPA et, le cas échéant, une convention d’actionnaires — répond par avance aux interrogations des repreneurs, investisseurs ou partenaires potentiels. L’expérience d’Actoria dans ce secteur très spécifique permet d’optimiser la structure juridique — qu’il s’agisse d’une SA (capital minimum 100 000 CHF, 50 % libéré) ou d’une Sàrl (capital minimum 20 000 CHF) — afin de la rendre compatible avec une cession à un tiers, un management buyout ou une fusion au sens de la Loi sur la fusion (LFus 2004). Une attention particulière est portée aux processus de gestion d’actifs, aux dispositifs de contrôle des risques et aux exigences réglementaires de la FINMA.
3. Initier la mise en vente en toute discrétion
Jusqu’à cette étape, le gérant a travaillé en coulisses, dans la plus stricte confidentialité. Une fois la structure prête, il peut franchir le pas, en maintenant impérativement le même niveau de discrétion. Cette exigence est fondamentale pour préserver la relation avec la clientèle, protéger les collaborateurs et aborder les négociations sans être fragilisé vis-à-vis des contreparties.
Le dossier de présentation doit être confié à des professionnels disposant d’une connaissance pointue du secteur et d’un réseau établi auprès des acteurs de la gestion de fortune en Suisse romande. Il arrive que le gérant identifie lui-même des repreneurs issus de son réseau professionnel, ou que des cadres internes soient en mesure de reprendre la structure. Dans tous ces cas de figure, Actoria Suisse romande est en mesure d’intervenir, en garantissant la confidentialité de l’ensemble du processus. Les sociétés sont consultables sur zefix.ch via les registres du commerce cantonaux.
4. Identifier le repreneur ou le partenaire adéquat
Le succès d’une transmission repose en grande partie sur la qualité du choix de l’acquéreur, de l’investisseur ou du partenaire. Les options sont multiples : reprise interne, approche de clients fidèles, cession à une autre société de gestion de fortune maîtrisant les spécificités du métier et capable d’assurer une transition soignée auprès de la clientèle.
La reprise par un établissement bancaire constitue également une voie envisageable, à condition de privilégier un revenue deal plutôt qu’un asset deal. Un changement de banque dépositaire représente en effet une rupture susceptible d’inciter le client à consolider ses avoirs ou à rapatrier la gestion vers son établissement principal. En revanche, une reprise externe maintenant l’indépendance de la structure permet à l’acquéreur bancaire de générer des revenus complémentaires tout en mutualisant certains coûts (recherche, compliance, gestion des risques, etc.).
Actoria Suisse romande s’appuie sur un réseau solide auprès des gérants indépendants, des établissements bancaires et des investisseurs institutionnels actifs sur la place financière romande.
5. Négocier, structurer et finaliser la transmission
Cette dernière phase est celle qui marquera durablement les deux parties. Elle mobilise l’ensemble des compétences du conseil en transmission.
L’acquéreur ou le partenaire formulera nécessairement des interrogations et des réserves. Actoria Suisse romande veille à démontrer à chaque étape son savoir-faire sectoriel et sa capacité à conduire l’opération jusqu’à son terme. Cela passe notamment par une due diligence approfondie des candidats repreneurs, par la proposition d’une architecture contractuelle adaptée au droit suisse — notamment le Code des obligations (CO), articles 620 à 763 pour la SA et 772 à 827 pour la Sàrl — ainsi que par la négociation du prix de cession en CHF, des modalités de paiement différé (souvent indexées sur la rétention de la clientèle sur une période convenue), des garanties contractuelles et du maintien des engagements essentiels.
En cas de litige ultérieur, les juridictions compétentes en Suisse romande sont notamment le Tribunal de commerce cantonal de Genève ou le Tribunal de l’arrondissement de Lausanne, selon le canton concerné.
Au moment opportun, les deux parties se retrouveront autour de la table. C’est alors que se nouera — ou non — la confiance nécessaire pour avancer ensemble. La période post-cession doit également être anticipée : durée de la transition, modalités d’intégration, rôle du cédant pendant la phase de passation. Ces éléments sont négociés et formalisés avec le concours d’Actoria Suisse romande.
Fort de compétences éprouvées dans ce secteur d’activité très spécifique, d’un réseau de qualité et d’une éthique fondée sur la confidentialité et le professionnalisme, Actoria Suisse romande accompagne les gérants de fortune indépendants à chacune de ces étapes décisives. Un prochain article sera consacré à l’analyse du marché de la gestion de fortune indépendante en Suisse romande et aux défis structurels qui l’attendent.
N’hésitez pas à nous contacter pour toute question ou pour un premier échange confidentiel.
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