12 millions ou 11 millions : quelle offre défendez-vous ?
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Vous êtes l’avocat ou l’expert-comptable du cédant. Dans le cas d’école qui suit, le client vient de recevoir deux offres. Il vous appelle, satisfait : « Nous avons un million de plus avec le premier. »
Vous ouvrez les documents. La conversation va être plus longue que prévu.
L’offre A affiche 12 millions d’euros. Elle annonce 8,4 millions « garantis » et 3,6 millions conditionnels. Son financement reste à confirmer. L’audit demandé est large, sur cinq mois, les conditions sont nombreuses et le projet encore peu précis.
L’offre B prévoit 11 millions au closing. Le financement est présenté comme sécurisé, l’audit ciblé sur trois mois, les conditions limitées et le projet clair.
Le million d’écart existe sur la première ligne. Il ne résume pas les deux propositions.
Cela ne suffit pas à choisir automatiquement B. Cela suffit à refuser une comparaison limitée au prix affiché.
Et « garanti » ne signifie pas « encaissé ». Ici, le financement de l’offre A reste précisément à confirmer.
Le rôle du conseil commence là : distinguer le montant annoncé, le calendrier de paiement, les conditions du complément de prix et les incertitudes qui subsistent jusqu’à la réalisation, sans oublier ce que le client attend de sa sortie.
Le piège, dans le cabinet, est de comparer les offres en même temps que l’on cherche les informations. Un montant est dans la lettre. Une précision sur le financement se trouve dans un email. Le calendrier a été modifié pendant un appel.
Chacun a une partie de la réponse. Personne ne voit immédiatement l’ensemble.
Je ne crois pas qu’un client soit correctement accompagné lorsqu’on lui remet deux documents en lui expliquant que « tout dépend des conditions ».
Notre travail est de rendre ces conditions comparables et leurs conséquences compréhensibles.
C’est ici que j’attends l’appui d’un copilote métier IA : assister la mise en regard des propositions, faire apparaître les informations manquantes et conserver les références aux documents examinés.
Il ne s’agit ni d’inventer une probabilité de closing, ni de valider une promesse parce qu’elle est formulée avec assurance.
La décision reste une décision de conseil, discutée avec le client. Mais elle peut reposer sur une lecture commune plutôt que sur la mémoire des derniers échanges.
Le prix facial n’est pas le prix réel.
Et savoir l’expliquer sans refroidir inutilement l’enthousiasme du client fait aussi partie de notre métier. Nous ne sommes pas là pour lui retirer un million. Nous sommes là pour lui montrer ce qu’il achète, lui aussi, en acceptant une offre : du temps, des conditions et du risque.
Quel élément d’une offre avez-vous le plus de mal à faire regarder au-delà du prix ?
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